5 октября 2017
SmartFarming в гостях у Open Case на "Первом деловом"

Второй сезон авторской программы OPEN CASE с Натальей Церковниковой на «Первом деловом» телеканале начался с темы агро.

5 октября гостями студии были основатель компании SmartFarming, Артем Беленков и основатель компании FRENDT, Виталий Шуберанский.

Ключевой темой выпуска стало точное земледелие. Спикеры рассказали о том, что такое точное земледелие, как правильно провести аудит земельного банка, как правильно подобрать технику.

Кроме этого был затронут вопрос о готовности Украины к открытому рынку земли.

В развитых странах аграрии уже давно используют точное земледелие, экономя ресурсы и увеличивая маржу. Учитывая падение сырьевых рынков, вопрос рентабельности агробизнеса становится очень актуальным.

Что такое точное земледелие и чем оно полезно агробизнесу?

Наталья Церковникова (НЦ):Давайте начнем с того, что из себя представляет термин “точное земледелие”.

Артем Беленков (АБ): Смысл в том, что мы рассматриваем каждое поле не как единый целостный массив, а как набор разных участков. У них разные параметры и характеристики. На каждом участке разное обеспечение микро- и макроэлементами, свой рельеф, уплотнения. Смысл точного земледелия — изучить эти неоднородности и впоследствии проводить технологические операции с их учетом. Где-то давать больше нормы на посев, где-то меньше, где-то больше вносить удобрений, где-то нет. Но это очень узкое определение точного земледелия. Мы с Виталием склоняемся к тому, что это не только конкретное поле с разными участками, а технология, бизнес-процесс, культура производства. Это более эффективное производство, это правильные технологические операции, это параллельное вождение, это много других нюансов, о которых мы сегодня поговорим более детально.

НЦ: Основная цель точного земледелия — это be profitable? Чтобы в каждый гектар земли ты смог меньше вложить и больше получить. Насколько Вы можете рассчитать для покупателя финансовые показатели? Насколько Вы сразу можете прогнозировать рентабельность?

АБ: Это ключевой момент, на который мы всегда опираемся при продаже любых наших услуг. Здесь есть два направления. Есть понятные коробочные отработанные продукты, которые легко рассчитать и показать их эффективность и окупаемость. Например, если мы говорим об отключении секций на опрыскивателях. Вот опрыскиватель проезжает участок поля. Если он повторно на него заезжает — отключаются секции и он больше не вносит средства защиты. Это позволяет сэкономить. Здесь легко посчитать — есть статистика, есть понимание в зависимости от геометрии поля, какая может быть эффективность. Считаем, сколько компания тратит на средства защиты растений, сколько мы отобьем и какая стоимость проекта. А есть более тонкие вещи, о которых мы говорили в рамках термина “точное земледелие” — дифференцированные нормы внесения на разных участках поля. Вот здесь очень сложно.  На результат влияет не только наша рекомендация, не только сервис по анализу почвы или мониторинги дронами. Влияет то, как клиент работает, как вовремя он проводит операции. На финальную урожайность, которая должна повыситься, влияет слишком много факторов. Мы не можем подписаться и сказать, что точно будет плюс 20-30% урожайности. 

НЦ: Насколько персонал тех хозяйств, куда Вы приезжаете, готов работать с такими тонкостями?

АБ: Когда мы начинали деятельность компании, мы продавали не столько решения, сколько продукты. Это программное обеспечение, еще какие-то вещи. Мы упирались всегда в то, что, отдавая молоток, мы не знаем, как будут забивать гвозди.  И будут ли, хотят ли. Часто люди либо не заинтересованы, либо наоборот — заинтересованы в обратном. Или культура их бизнеса и возраст влияют на то, что им неинтересно. Очень часто это упирается еще и в мотивационную политику компании. 

НЦ: На сегодняшний день потребитель услуги точного земледелия — это крупное хозяйство? Или это может быть и средний, и мелкий фермер? 

Виталий Шуберанский (ВШ): Большие предприятия имеют высокую долю, потому что с одним договором покупают много оборудования. Наши менеджеры работают и с маленькими предприятиями. Средний возраст фермера — это 50 лет, и человеку старшего возраста сложнее принять решение о покупке того, что он не понимает. Приходится долго рассказывать и объяснять. Но когда они уже попробовали, поняли, пощупали этот эффект, они начинают дальше модернизировать свои предприятия. 

Опыт бизнеса

ВШ: “Hexagon” — это большая корпорация, имеет оборот в 3 миллиарда евро на мировом рынке, состоит из тысячи компаний. Она нацелена не только на инновации в сельском хозяйстве, но и в промышленности вообще. Вот этот девайс — модель “Титаниум 7” — имеет семидюймовый монитор. Его функционал: управление трактором, мониторинг высева, управление опрыскивателем, отключение секций опрыскивателя, управление разбрасывателем минеральных удобрений. Это полевой терминал, с помощью которого можно пройти все этапы по точному земледелию. Начиная с базового уровня — параллельное вождение, и дальше — наращивать систему, открывать с помощью кода дополнительные опции, получать больше эффективности. 

НЦ: На рынке очень тяжело устоять против маркетингового давления со стороны импортеров. Нужно быть спецом в агрономии, химии, технике, иначе выбрать сложно. Когда выбирает фермер — это “приехал на выставку, посмотрел, купил”. А Вы выбираете технику по задачам. Это редкость.

АБ: Есть нюанс. У нас обычно покупают так — уже купил либо сосед, либо знакомый, и он авторитет для тебя, поэтому покупаешь и ты. А иногда менеджер компании-продавца нависает над тобой, и ты покупаешь под давлением. Но правильно подбирать технику не только под задачи, а еще и учитывать ширину захвата, кратность ширины захвата. Потому что если мы говорим об Украине, то у нас каждое поле вытаптывается чуть ли не на 90%. В течение сезона тяжелая техника оставляет после себя “блюдца”, лужи на полях. В правильном агромире это делается по-другому. Есть кратность техники — условно говоря, вся техника кратна 12-36 м. И мы по этим колиям ездим год за годом. Это совсем другой уровень производства.

НЦ: Виталий, Вы переоборудуете технику. Придя на хозяйство, Вы не говорите аграрию закупить техники еще на пару миллионов, а “доделываете” старую технику под задачу. Довести до ума можно любую технику — даже отечественный комбайн или трактор производства СНГ?

ВШ: С комбайнами отдельная история, не будем на них зацикливаться. С тракторами у нас есть успешный опыт установки автопилота на тракторы МТЗ. Это самый распространенный тип тракторов в Украине. Автопилоты есть двух типов — это электромеханические и гидравлические. Первая система — электромотор ставится на руль и крутит баранку вместо тракториста. Электромотор ведет себя плохо, потому что руль тяжелый. Вторая система — гидравлический блок врезается в гидравлическую систему и управляет маслом влево и вправо. Это гораздо эффективнее.

АБ: Если мы с Виталием заходим в проект “с нуля”, то у нас есть два направления. Первое — аудит земельного банка и сведение всего, что касается договоров аренды. Мы перепроверяем эти договора, смотрим, где есть риски — зарегистрированы они или нет. Второе — выводим всю карту участков в селе. Привязываем эти договора, накладываем на них обмер полей. Видим, где наши паи вне полей, где чужие паи под нами. Где у нас самозахват, где технические потери, лесополоса и т. д. Сводим всю аналитику. Исходя из этого, предприятие дает разнарядку агрономической службе там, где земли можно вернуть в производство. Это отдельный кейс — например, в предприятие размеров 50 000 га вернули 400 га в производство за сезон после нашего аудита. Получаемая картинка важна для точного земледелия. Ведь если мы начинаем вкладывать в поле деньги в длинную, мы должны понимать, что это поле наше в длинную. Если оно сформировано из обменов, которые не оформлены договорами, есть риск. Ты кому-то сделаешь хорошо, а он поблагодарит и потом просто заберет свой пай и будет дальше обрабатывать сам. Или сдаст кому-то в аренду. Второе направление — параллельное вождение и отключение секций. Результат двух проектов — мы все почистили по земле, у нас есть картинка и культура производства. Техника ездит параллельно, есть отключение секций, после этого можно переходить к анализу почвы, дифференцированному внесению, аналитике по дронам. Если нет этих двух базовых вещей — наложенная аналитика превратится в хрупкий замок на песке и быстро сломается. 

НЦ: Определите ряд трендов в агробизнесе. Что будет его менять?

АБ: Первое — меняется в худшую сторону динамика по ценам на сырьё. Сырьевые рынки падают. В самом начале у нас была инвестиционная компания, мы торговали фьючерсами и опционами, занимались разного рода хеджированием рисков. Начали ходить по холдингам и предлагать им стратегии. На тот момент цены на кукурузу были на максимальном уровне несколько лет подряд, и люди особо не напрягались. Зачем тратить деньги, если и так всё хорошо? Сейчас цены на минимальном уровне, и, по глобальным прогнозам, расти пока не будут. Потому маржа, которая остается у компаний без своей переработки, вынуждает их менять что-то внутри бизнеса, чтобы остаться на плаву. Искать новые нишевые культуры, рынки сбыта, инновации. Рынок вынуждает людей меняться. 

Второй тренд — фермеры стареют. Они хотят передавать свой бизнес дальше. Им на смену приходят непрофильные бизнесмены. Они покупают активы в надежде заработать, хотя выходит наоборот. Появляется новая культура собственников, это лучше для рынка. 

Третий тренд — государство меняется, открытие рынка земли теперь вопрос времени.

Четвертый — компании учатся. За счёт быстрого обучения игроков новые технологии применяются сразу, мы перескочили этап эволюции. Самая новая техника, самые новые системы точного земледелия, самый новый программный продукт. За счёт крупных холдингов-первопроходцев на рынок выходят новые игроки, желающие на холдингах заработать. За счёт этого проходит массовое обучение. 

ВШ: Остановлюсь на этапах развития сельхозпроизводства. Первый — личный опыт фермера. Его обучение, его многолетняя работа на земле. Он руководствуется ощущениями, управляя землей и сотрудниками. Это ручной режим. Новый виток — использование биотехнологий. Это новые гибриды, средства защиты растений (СЗР) — увеличилась урожайность культур. Сегодняшний этап — информационные технологии. Это переход компаний к системному бизнесу. Когда он произойдет — сможем вздохнуть спокойно.

НЦ: Вот мы и перешли к Революции 4.0. Расскажите нам про КМЭФ, что это за мероприятие?

АБ: Мы как участники КМЭФ будем выставлять экспо-зону с дронами. Это около 90 квадратных метров сельскохозяйственных беспилотных технологий. Мы собираем лучших украинских производителей и лучшие мировые технологии. В том числе продукцию фирмы DJI, которая занимает 80% рынка беспилотных технологий. Там будут их квадрокоптеры — разного размера, масштаба и назначения. Будут украинские самолетные платформы для мониторинга посевов, обмера полей, внесения трихограммы. Будет самый большой из созданных в Украине беспилотников, это компания “АэроДрон”. У дрона 6 метров размах крыльев, длина 4 метра. Похож на мини-самолёт. Ключевые игроки рынка тоже будут.

НЦ: Насколько Украина готова к открытию рынка земли? На каких позициях стоите Вы? 

АБ: Мы готовы к этому решению, хоть оно и затянуто. Рынок по факту есть и он уже достаточно насыщенный. Если взять среднего клиента — хозяйство на 5-7 тысяч гектар, то, как правило, на собственника уже оформлены земельные участки. Оформляют от 300 до 700 гектар. Механизмы простые — отказ от наследства детей, эмфитевзисы на 100 лет. Рынок есть — чем дальше будем тянуть, тем меньше получим на выходе земли. Спекуляции про “раскупят” и “заберут” — глупости. Этого не будет, потому что есть правоохранительные органы и суды. Пайщики не идиоты и никто не сможет отобрать и продать их землю за бесценок. Они осведомлены о рыночной цене своей земли и не все будут ее продавать. Открытие рынка земли ударит по крупным холдингам, которые халатничают с земельным банком. У них эту землю отберут, это уже происходит. Открытие рынка земли повысит ставки аренды. Конкуренция в некоторых регионах уже космическая. Это простимулирует холдинги обращаться к нам и заказывать больше сервисов. Ведь аренда будет съедать всю маржу и им придется искать дополнительный ресурс. Это привлечет инвестиции, даст возможность консалтинговым компаниям и сервис-компаниям развиваться. Так что рынок земли — это must have.

ВШ: Желаю всем аграриям иметь надежных партнеров по внедрению инноваций и минимизированию рисков. Семь раз отмерь — один отрежь. Прежде чем что-то внедрять, промониторьте рынок, спросите соседей, посмотрите на европейские примеры.

АБ: Любому дому нужен прочный фундамент. Начинайте с базовых вещей — земельный банк, параллельное вождение, отключение секций. Освоите это — сможете перейти на новый уровень и внедрять тонкости точного земледелия. Всем хорошего урожая, удачного завершения сезонов и успеха.

Подписаться на наши новости

Консультант
Нужна консультация?

Звоните по телефону +38 067 829 10 80
или оставьте свои контактные данные и мы с вами свяжемся

Партнеры и Клиенты

  • UkrLandFarming
  • Кернел
  • Мироновский Хлебопродукт
  • ИМК
  • HarvEast
  • Фридом Фарм Интернешнл
  • Continental Farmers Group
  • ED&F Man
  • Agricom Group
  • Агро-Регион
  • Централ Фарминг Юкрейн
  • Агроинвестгрупп
  • Успех
  • Лэндфорт
  • Хмельницк-Млын
  • Асприя Сидз
  • Шпола-Агро Индустри
  • Kusto Agro
  • Фаворит-Агро
  • АМГ Мироновское
  • Глобино Агро
  • Бершадь Агроплюс
  • Грин Тим
  • AgAdvisors
  • Frendt
  • Carefield
  • MegaDrone
  • Fly Technology
  • DroneDeploy
  • Syngenta
  • iTec
  • Aerodrone
  • Западный Буг
  • Tvis
  • SystemSolutions
  • SkyGlyph
  • AgGeek
  • AgTech Ukraine
  • Альтера Нова

Обратный звонок