28 листопада 2017
Портал Діло.ua опублікував інтерв'ю із засновником компанії СмартФармінг

Компанія SmartFarming була створена у 2013 році, коли про впровадження інновацій у сільському господарстві мало хто замислювався, а левова частина аграріїв працювала по-старому. Які етапи розвитку пройшла компанія, скільки було інвестовано в її зростання, і які аграрії не бояться впроваджувати нові технології в свій бізнес, розповів її засновник і спікер B2B Sales Elevate Blitz-2017, Артем Бєлєнков.

Історія створення компанії

Як ви прийшли в цю перспективну нішу аграрного ринку?

Я працював на фондовому ринку, в компанії VirTech. Ми управляли активами наших клієнтів, ризиками їх портфелів. З метою розширення клієнтської бази запланували працювати з аграріями. Знайомлячись ближче з галуззю, я виділив дві особливості агробізнесу: низький рівень технічного забезпечення та відсутність мотивації до змін в силу високих заробітків. Якщо у нас були сучасні інструменти, які дозволяють на долі секунд швидше торгувати на біржі, то аграрії користувалися паперовими картами, проникнення технологій в бізнес було мінімальним.

В якому році це було?

Кінець 2012 року, початок 2013. Я прийняв рішення піти в новий бізнес і шукав "правильний" нетворкінг. Вибір припав на аграрний МВА "Києво-Могилянської бізнес-школи". На виході я отримав системну освіту і живі контакти аграріїв. Саме в цей період почалося формування моєї компанії.

Як компанія працювала спочатку?

Перші проекти я вів самостійно. Продавав і реалізовував продукт, був і бухгалтером, і юристом в одній особі. Після пари проектів зрозумів, що в такому ключі працювати не можу і взяв в команду перших своїх співробітників – молодих студентів з технічних вузів.

Які рішення ви продавали спочатку?

Першим нашим продуктом було програмне рішення, ми продавали інструмент для паспортизації полів і зведення електронної інформації про посіви, врожайності і т.д. Але інструмент обліку у чистому вигляді нікому не був потрібен. Компаніям потрібні були "рішення під ключ".

І ми почали працювати над продуктом під управління земельним банком. До програмного забезпечення ми додали послуги із оцифровки земельних ділянок, прив'язки інформації щодо договорів оренди.

Однак ніяким чином не торкалися бізнес-процесів клієнтів і не давали їм відповіді на питання "що все таки потрібно змінити в бізнесі, щоб він став менш ризиковим, більш ефективним?"

Розвиток

Що далі?

Ми продовжили працювати над впровадженням проектів із управління земельним банком. Ставили для себе завдання розібратися, що відбувається в реальності із земельними активами компаній. Почали робити обмір полів, зіставляти дані з картами, реєстрами та договорами. Структурували дані про терміни оренди, показували клієнту, де у нього проблеми з документацією на землю. Така робота вже не могла обійтися без партнерів, так як робити обмір полів самостійно досить складно. Ми наймали людей, які об'їжджали поля на машинах. Це вже був непоганий продукт, який допомагав аграріям.

У 2015 році один із наших клієнтів попросив зробити аналіз їх роботи і дати рекомендації щодо оптимізації. Ми підписалися на це. Ще один клієнт попросив проаналізувати бізнес-процеси компанії. Ми за це взялися і виконали це замовлення. Ось так від проекту до проекту наші компетенції росли, а продукт розвивався. Такий підхід допоміг сформувати нам ті рішення, які в реальності роблять бізнеси наших клієнтів більш системними.

І до чого ви прийшли в результаті?

До ідеї зробити один комплексний продукт – від замірів і аудиту до конкретних рекомендацій щодо змін. Тема земельних активів стала якорем для нас, оскільки я завжди бачив її перспективність. По-перше, тому що ринок землі в Україні дуже проблематичний, а, по-друге, ніша була порожньою. До то го ж, вона високомаржинальна і дозволяє нам інвестувати у наш розвиток.

інтерв'ю Дело.ua

 

У що саме інвестували?

У своє зростання, в запуск нових продуктів. Ще в 2014 році ми взяли у команду фахівця з інституту космічних досліджень, який почав роботу над темою супутникового моніторингу стану посівів. Наші клієнти цікавились проведенням аналізу ґрунту. Спочатку ми працювали через партнерів, повністю віддаючи їм замовлення. Незабаром ми задумалися, а чи не зайнятися цим напрямком самостійно?

Це був такий собі перехідний період, в результаті якого ми прийшли до розуміння, що обмір полів, забір проб ґрунту та інші речі ми можемо робити самостійно. Так почалося поглинання тих напрямків, де раніше працювали наші партнери. Далі почалася наша історія з дронами.

З якими партнерами ви зараз працюєте?

Зараз співпрацюємо з FRENDT, FlyTechnology, MegaDrone, Forland і іншими. Тобто це компанії, які підсилюють нас в конкретних областях – експертизою, програмними продуктами або "залізом". Ми – комплексний інтегратор по автоматизації бізнес процесів, по впровадженню систем точного землеробства, безпілотних технологій. Підбираємо у конкретні проекти конкретних партнерів.

Про дрони

У кого купуєте дрони?

Виробників дронів багато. Це українські MegaDrone, AeroDrone, ITEC, deViro, Ukrspecsystems.

Це компанії, які виробляють якісь українські рішення або, як мінімум, збирають їх в Україні. Їх рішення ми використовуємо для моніторингу посівів, обміру полів, внесення трихограми. Також ми працюємо з FlyTechnology – основним дистриб'ютором DJI в Україні, ведемо переговори з іноземними компаніями-виробниками дронів.

Ви нещодавно запустили платформу із продажу дронів – smartdrones.com.ua...

Так, але це більше освітня функція. Ми багато пишемо по цій темі, підтримуємо стартапи, робимо каталоги, і все для того, щоб клієнт розбирався і купував потрібний йому апарат, а не модель, яка абсолютно не допоможе йому у бізнесі.

Зараз у нас в каталозі 120 позицій дронів, 40 сенсорів для них і кілька програмних продуктів. Але буде більше. До кінця року доведемо до 200 дронів, 50 камер і сенсорів, десятків програмних продуктів і безлічі аксесуарів.

Я не вірю у продаж дронів через інтернет. Це не мобільний телефон і не доставка піци, це апарати за 40-500 тис. грн. Але для отримання інформації та порівняння продукції – це дуже важливий портал.

Також на сайті розміщений модуль порівняння дронів за ключовими параметрами – відповідно, будь-яка зацікавлена ​​людина може підібрати дрон під свої завдання за кращу ціну.

Скільки інвестували у створення платформи?

За останні три місяці ми вклали понад $ 10 тис. Ще більше вклали часу співробітників і мого у тому числі. Гроші пішли на сам сайт і на супровід його контентом. Плануємо інвестувати ще понад $ 20 тис. у наступному році.

інтерв'ю Дело.ua

А як йдуть продажі?

У цьому сезоні ми продали більше 200 дронів. Це і стандартні китайські квадрокоптера DJI, і аграрні літакові платформи. Комусь потрібно моніторити проведення операцій, хтось збирає аналітику про посіви, хтось просто хоче провести обмір полів – завдання різні і комплектація дронів теж різна.

Про інвестиції

Який загальний розмір інвестицій у розвиток компанії?

Я вклав все, що у мене було. Коли йшов з фондового ринку, у мене було $ 150 тис. Ось їх я і вклав в свою компанію. Потім реінвестував усі гроші, які компанія по ходу заробляла. До 2016 року взагалі ніякі суми не вилучав із обігу компанії. Платив собі зарплату на рівні з працівниками. Щорічно ми вкладали від $ 50 до $ 100 тис.

Але зараз ситуація повинна кардинально змінитися, до нас заходить інвестор.

Як цікаво. Хто це і про яку суму йдеться?

Поки ми не можемо розкривати подробиць. Можу сказати, що це локальний гравець, у якого крім основних бізнесів є і аграрний.

На що підуть ці інвестиції?

У масштабування і зміну структури бізнесу, в роботу над нашими продуктами і в розвиток проектів, пов'язаних з big data. Як саме виглядатиме цей проект, я не можу розповісти, але зазначу, що плани у нас грандіозні. Плануємо залучити під проект великого виробника насіння, а також одного з українських агрохолдингів.

А як зміниться структура компанії?

Ми вже починаємо змінювати бізнес-модель. Буде керуюча компанія, на яку переведемо весь бек-офіс. Це маркетинг і піар, юридичний і бухгалтерський відділи, HR і акаунт по клієнтам. Ця компанія буде управляти рядом інших компаній, які будуть займатися розробкою, впровадженням та продажами наших продуктів. Під кожен напрямок буде своя компанія.

Про роботу в Україні і плани виходу на закордонні ринки

Які послуги ви зараз надаєте?

В першу чергу це робота із земельним банком. Є послуга з агрохімічного аналізу ґрунтів, аналізу щільності і електропровідності, обмір полів, моніторинг стану посівів, внесення трихограми, розробка проекту впровадження точного землеробства, впровадження паралельного водіння, підвищення ефективності внесення ЗЗР, різні варіанти переобладнання сільгосптехніки.

Скільки коштують ваші продукти?

Ціни абсолютно різні, все залежить від поставлених цілей. Є і пакетні рішення. Звичайний обмір полів – 15 грн з гектара. Моніторинг посівів дроном – 15 грн з гектара. Відбір і агрохімічний аналіз ґрунту – $5. Аудит земельного банку – до $3 за гектар. В середньому комплексний супровід картографією протягом сезону коштує $10 за гектар.

Є проектні речі, наприклад, переобладнання техніки під точне землеробство. Такий проект на компанію до 3 тис. гектарів може обійтися від 100 тис. грн до 3 млн. грн. Все залежить від устаткування.

З якими клієнтами ви працюєте? Це великий бізнес?

Коли ми тільки починали, звичайно, ми працювали із невеликими бізнесами і мріяли потрапити в лігу великих компаній. Зараз ми працюємо з МХП, ІМК, "Кернелом", HarvEast, UkrLandFarming, AgroProsperis – це ті великі риби, про які всі знають. У нашому портфелі 20% – великий бізнес. Ще 40% під середнім бізнесом і ще стільки ж під проектами для маленьких. Якщо рахувати по земельному банку, то 50% це великий бізнес, решта – під середніми і малими компаніями.

Але зараз ми зміщуємо фокус в бік невеликих бізнесів.

З ними простіше працювати. Зустрівся з власником, пояснив, що буде на виході, проговорили план робіт, домовилися про ціну і все, угода закрита. Далі нам легко працювати всередині компанії. Ми беремо одну людину і вчимо її працювати з нашими продуктами.

Ще один нюанс роботи з невеликими компанії. Їх багато в регіонах і у них сильне ком'юніті. Наприклад, один почав впроваджувати нові технології і отримав повернення на ці інвестиції. Сусідній фермер побачив і собі захотів. Звичайно, я перебільшую, але в цілому це так і працює в регіонах.

А що з великими?

Там все складніше. Ти повинен проходити через тендери, бюрократичні процедури. І зазвичай це дуже витратний і тривалий процес. Причому там інша конкуренція, не продуктом, а за гроші в цілому. Є бюджети, і різні учасники ринку намагаються отримати до них доступ.

Ось ви і самі заговорили про конкуренцію.

Якщо говорити про конкуренцію в чистому вигляді, між схожими компаніями, то її тут практично немає. Сам обсяг ринку дуже маленький, але потенціал його величезний. Великих гравців зараз на ринку кілька компаній, все інше це точкові рішення, стартапи і т.д.

А агрокомпанії, які позиціонують себе як інноваційні, можна вважати вашими конкурентами? Вони роблять якісь рішення для ринку?

Ні, вони зазвичай роблять все в рамках своєї компанії. У нас специфіка в бізнесі така, що під кожного аграрія ми робимо унікальний проект, адже немає абсолютно ідентичних бізнесів – земельних банків, техніки, процесів. Це не в інтересах агрокомпаній, займатися удосконаленням чужих бізнесів.

Але тут є й інший момент – це високий рівень навченості наших аграріїв. 4 роки тому можна було продавати якісь рішення багатьом компаніям тільки за допомогою гарної презентації. Тепер вони самі починають впроваджувати нові технології.

Чи не розглядаєте можливість виходу на європейський ринок?

З проектом по big data – так. З нашими теперішніми продуктами – ні. Оскільки ринок Європи, Америки, та й Азії, більш розвинений і їх аграрії вже мають свою історію і історичні зв'язки з локальними компаніями, вартість виходу на ринки занадто велика.

А в СНД?

Раніше ми працювали в Росії і у нас досі від них багато запитів, але з політичних і соціальних міркувань ми не хочемо там працювати. Казахстан – куди цікавіше.


Перейняти досвід Артема можна на конференції B2B Sales Elevate Blitz-2017, де він розповість про еволюцію Value Proposition: продаж інновацій на первісному ринку.

Підписатись на наші новини

Доброго дня!

Дякуємо за інтерес до наших послуг.

Залиште свої контакти і наш менеджер зв'яжеться з Вами і надасть всю необхідну інформацію

Консультант
Потрібна консультація?

Телефонуйте за номером +38 067 829 10 80
або залиште свої контактні дані і ми з вами зв'яжемося

Клієнти та Партнери

  • UkrLandFarming
  • Кернел
  • Agroprosperis
  • Миронівський Хлібопродукт
  • Астарта-Київ
  • Мрія
  • ІМК
  • Агрейн
  • Приват-АгроХолдинг
  • HarvEast
  • УкрАгроКом-Гермес-Трейдинг
  • Зерновий альянс – Баришівська зернова компанія
  • Фрідом Фарм Інтернешнл
  • Continental Farmers Group
  • ED&F Man
  • Agricom Group
  • Агро-Регіон
  • Централ Фармінг Юкрейн
  • Лендфорт
  • Агро-КМР
  • Фаворит-Агро
  • АМГ Миронівське
  • Бершадь Агроплюс
  • Грін Тім
  • Флора
  • MAS Seeds Україна
  • Syngenta
  • CAS
  • SmartDrones
  • Frendt
  • Meteotrek
  • Лабораторія AgroScope
  • DroneDeploy
  • OMP
  • AgGeek

Зворотний дзвінок